Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ là cả một quá trình dài, đòi hỏi phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ khâu thu thập thông tin cho tới chuẩn bị hợp đồng. Chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ vừa phải hiểu rõ về sản phẩm của mình lại vừa phải biết cách đánh trúng tâm lý khách hàng thì mới có thể thành công.
MỤC LỤC:I. Bảo hiểm nhân thọ – gói bảo hiểm phổ biến nhấtII. Cách tư vấn, thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọIII. Kịch bản thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ
Có những cách nào thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ?
I. Bảo hiểm nhân thọ – gói bảo hiểm phổ biến nhất
Bảo hiểm nhân thọ có thể hiểu đơn giản là sản phẩm do công ty bảo hiểm phát hành với mục đích bảo vệ người tham gia trước những mối nguy cơ đe dọa sức khỏe, thân thể, tính mạng. Người tham gia sau khi kí kết hợp đồng bảo hiểm sẽ phải đóng một khoản phí thường xuyên, đều đặn vào quỹ dự trữ tài chính của công ty bảo hiểm. Phía công ty sẽ chi trả, bồi thường cho người tham gia bảo hiểm khi xảy ra các sự cố, các trường hợp phát sinh nằm trong danh sách được bảo hiểm hoặc khi đến thời điểm đáo hạn. Bảo hiểm nhân thọ rất phổ biến ở nước ta, chỉ sau bảo hiểm y tế bắt buộc và bảo hiểm xã hội bởi những lợi ích to lớn mà nó mang lại như:
- Bảo vệ con người trước những rủi ro, sự việc không may mắn đe dọa sức khỏe, tính mạng.
- Tiết kiệm dài hạn, chuẩn bị một nguồn tài chính vững chắc để an hưởng tuổi già.
Tuy phổ biến và hữu ích như vậy nhưng bảo hiểm nhân thọ lại không hề dễ bán bởi tâm lý sợ bị lừa đảo, sợ không có đủ tài chính để theo đuổi một gói bảo hiểm dài hạn,… Điều này đặt gánh nặng lên vai của những người làm công việc Chuyên viên tư vấn bảo hiểm: làm thế nào để mọi người hiểu được những giá trị thực sự của bảo hiểm nhân thọ và tin tưởng bỏ ra một khoản chi phí “nhỏ” để bảo vệ tương lai “lớn” của mình và người thân?
Đọc thêm: Cách tư vấn bảo hiểm qua điện thoại
II. Cách tư vấn, thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ
Tư vấn viên, Chuyên viên tư vấn muốn thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua các gói bảo hiểm nhân thọ cần phải:
1. Hiểu rõ về gói bảo hiểm nhân thọ mà mình bán
Hơn ai hết, các Chuyên viên tư vấn phải là người biết rõ nhất về các gói bảo hiểm nhân thọ của công ty. Như vậy, họ mới có thể truyền đạt thông tin cho khách hàng một cách rõ ràng, mạch lạc đồng thời giải đáp tất cả những thắc mắc mà họ đưa ra trong quá trình tư vấn. Nếu như bản thân những người bán bảo hiểm cũng không hiểu rõ về sản phẩm của mình thì làm sao có thể khiến cho khách hàng tin tưởng.
2. Đánh vào tâm lý, xây dựng niềm tin với khách hàng
Nhiều người cảm sợ hãi hoặc có tâm lý ghét bỏ mỗi khi nghe tới 2 từ “bảo hiểm.” Điều này có thể là do những phiền phức mà họ gặp phải từ các cuộc gọi mời mua bảo hiểm hay cách giới thiệu, tư vấn thiếu chuyên nghiệp. Bởi vậy, muốn tránh được những trường hợp như trên và tạo dựng niềm tin với khách hàng, bạn cần có cách tiếp cận đúng đắn ngay từ những bước đầu tiên. Bạn nên tiếp cận khách hàng bằng cách trò chuyện, kết thân trước rồi sau đó mới tính đến chuyện tư vấn gói bảo hiểm. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn, họ sẽ tin tưởng và chia sẻ những điều mà họ còn cảm thấy lo ngại. Tâm lý của khách hàng trước vấn đề mua bảo hiểm có thể xoay quanh 2 vấn đề chính. Một là họ chưa hiểu rõ những giá trị thực sự của bảo hiểm nhân thọ và sợ bị lừa tiền. Số đông còn lại thì cho rằng đây là một khoản tiền quá lớn và họ sẽ không thể theo đuổi đến cùng. Trên thực tế, khách hàng sẽ không nói ra những suy nghĩ này nếu như bạn chưa thực sự thân thiết với họ. Là một Chuyên viên tư vấn bảo hiểm, bạn cần phải có những biện pháp khéo léo để khách hàng chia sẻ quan điểm của mình hoặc là nhận biết được những suy nghĩ của họ và khiến họ hiểu rằng những lo ngại đó là không hề chính xác. Với những khách hàng còn lo sợ về vấn đề bị lừa đảo thì bạn cần giải thích cho họ hiểu rõ bảo hiểm nhân thọ thực sự là gì, số tiền họ đóng vào quỹ tài chính của công ty mỗi tháng sẽ được sử dụng như thế nào để sinh lời và cách thức chi trả là gì, được áp dụng trong những trường hợp nào. Bạn cũng cần đưa ra những ví dụ cụ thể về những người xung quanh họ đã tham gia như thế nào và được hưởng quyền lợi ra sao. Còn đối với những người đang lo ngại về vấn đề tài chính, làm sao để lo đủ số tiền đóng hàng tháng, hàng năm thì bạn nên giúp họ hiểu rằng đây là một cách để giúp họ tích lũy tài chính cho tương lai. Việc đóng bảo hiểm từ năm 20 tuổi chắc chắn sẽ rẻ hơn nhiều so với bắt đầu việc này vào năm 40. Hơn nữa, khi họ còn khỏe, còn làm ra được tiền thì cần phải tích lũy cho những lúc ốm đau, bệnh tật, nghỉ hưu và bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ làm được việc đó.
Đọc thêm: Tại sao bạn nên chọn nghề bảo hiểm?
Có kỹ năng thuyết phục, đàm phán tốt, bạn sẽ ký kết được hợp đồng bảo hiểm nhanh chóng
Sau khi khách hàng đã tin tưởng và bày tỏ sự quan tâm thì bạn cần phải thôi thúc họ với những câu thuyết phục như:
- Bảo hiểm nhân thọ không chỉ là “của để dành” cho anh/chị mà còn cho cả những người thân yêu của anh/chị nữa đấy ạ.
- Bảo hiểm nhân thọ sẽ không lấy đi tiền của anh/chị đâu ạ; ngược lại, nó sẽ đảm bảo cho anh/chị một khoản tiền vào thời điểm mà anh/chị cần nó nhất.
- Thời điểm thích hợp nhất để mua bảo hiểm nhân thọ là khi anh/chị nghĩ mình không cần tới nó đấy ạ; thà mua sớm 5 năm còn hơn mua muộn 5 phút.
- Không tham gia bảo hiểm nhân thọ thì anh/chị sẽ đảm bảo rủi ro trong tương lai bằng cách nào?
- Từ từ rồi mới mua bảo hiểm thì đến khi nào ạ? Khi anh/chị đã già hay khi bị bệnh? Mức phí bảo hiểm chỉ rẻ khi anh/chị còn trẻ và có sức khỏe thôi ạ.
3. Có ví dụ về trường hợp cụ thể để tăng tính thuyết phục
Khách hàng sẽ không bị thuyết phục hoàn toàn nếu như bạn không đưa ra được những dẫn chứng, ví dụ cụ thể. Bởi vậy, bạn nên chuẩn bị sẵn cho mình những ví dụ cụ thể, càng thân quen với khách hàng càng tốt, có thể là một người trong cùng độ tuổi, làm việc trong cùng lĩnh vực hoặc đang trong cùng hoàn cảnh. Người đó tham gia bảo hiểm từ khi nào? mức đóng ra sao và đã nhận được gì? Thêm vào đó, bạn cũng có thể nêu một số trường hợp khách hàng tiềm năng băn khoăn chưa quyết định mua bảo hiểm, sau đó không may gặp phải tai nạn, rủi ro và phải tự chi trả một khoản tiền lớn, tạo gánh nặng tài chính cho người thân. Rõ ràng, đó đều là những tình huống thực tế rất đáng tiếc và sẽ phần nào tác động đến tâm lý khách hàng, khiến họ cảm thấy bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ an toàn hơn.
4. Cam kết với khách hàng
Đối với một sản phẩm có giá trị to lớn và lâu dài như bảo hiểm nhân thọ thì sự cam kết từ phía người tư vấn, công ty sẽ là sự đảm bảo tốt nhất đối với khách hàng, giúp họ cảm thấy yên tâm hơn với quyết định của mình. Tư vấn viên cần phải giúp cho khách hàng hiểu rõ mọi điều khoản, quyền lợi và nghĩa vụ của họ trong từng trường hợp cụ thể. Đồng thời, cam kết sẽ hỗ trợ tối đa từ khi kí hợp đồng cho tới mọi hình huống mà khách hàng gặp phải. Họ sẽ được hỗ trợ giải quyết và được hưởng những quyền lợi tốt nhất.
5. Tuân thủ nguyên tắc trong tư vấn và giao tiếp
Khi tư vấn bảo hiểm hay bất cứ một sản phẩm, dịch vụ nào khác, bạn cũng cần phải đảm bảo nguyên tắc lịch sự, chuyên nghiệp, tôn trọng khách hàng. Thời điểm gọi điện thoại cũng phải hợp lý, không quá sớm cũng không quá muộn để làm ảnh hưởng đến thời gian làm việc và nghỉ ngơi của khách. Một điều nữa cũng vô cùng quan trọng là bạn phải tư vấn dựa trên những quan điểm có lợi cho khách hàng. Bạn không nên quá tập trung vào việc gói bảo hiểm này tốt như thế nào, giá cả hợp lý ra sao mà nên đứng trên quan điểm của khách hàng để xem nó sẽ mang lại những lợi ích gì cho họ. Hãy lắng nghe những băn khoăn, trăn trở của khách và cho họ thấy gói bảo hiểm này sẽ giúp họ giải quyết vấn đề như thế nào. Nên tập trung vào những lợi ích đối với khách hàng thay vì kể ra hàng loạt những ưu điểm của gói bảo hiểm nhưng lại không phù hợp với khách.
Đọc thêm: Chuyên viên tư vấn bảo hiểm là gì? Vai trò đối với doanh nghiệp và khách hàng
Tham khảo kịch bản thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm hiệu quả
III. Kịch bản thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ
Đối với mỗi khách hàng cần tư vấn bảo hiểm khác nhau, bạn sẽ cần phải có những kịch bản tư vấn khác nhau. Tư vấn cho khách hàng mới tiếp cận với bảo hiểm sẽ khác với tư vấn cho những người cần biết về quyền lợi của một gói bảo hiểm cụ thể.
1. Kịch bản gọi điện chào hàng, hẹn gặp khách hàng
Đối với khách hàng mới, bạn có thể bắt đầu bằng:
“Em chào anh/chị ạ. Em là A đến từ công ty bảo hiểm ABC. Không biết anh/chị có thời gian rảnh không ạ? Em xin phép được tư vấn cho anh/chị gói bảo hiểm mới của bên em, rất phù hợp với anh/chị hiện tại đấy ạ.”
- Trường hợp khách từ chối: “Dạ vâng, vậy không làm phiền anh/chị nữa ạ. Có thời gian xin mời anh/chị tìm hiểu về gói bảo hiểm XYZ của bên em, gói này sẽ chi trả 300% số tiền bảo hiểm khi xảy ra các tình huống được bảo hiểm đấy ạ. Có thắc mắc gì anh/chị cứ liên hệ lại với em nhé.”
- Trường hợp khách hàng đồng ý thì bạn nên xin phép hỏi thêm một số câu hỏi để tìm hiểu về tình hình của khách hàng hiện tại. Có thể những thông tin này đã có trong cơ sở dữ liệu thu thập được nhưng bạn vẫn cần hỏi để tránh khách hàng nghi ngờ. Ví dụ: “Vậy em xin phép hỏi một chút là mình hiện nay bao nhiêu tuổi/đang làm công việc gì/có phải là lao động chính trong nhà hay không/hiện có tham gia gói bảo hiểm nào không?”
Sau đó, hãy đề xuất một gói bảo hiểm phù hợp nhất với điều kiện hiện tại của khách hàng. “Dạ, vậy thì gói bảo hiểm ABC của bên em sẽ rất phù hợp với anh/chị đấy ạ. Gói này chỉ dành cho khách hàng dưới 35 tuổi, mức đóng chỉ khoảng 25k/ngày, được chi trả 100% tiền viện phí và 300% số tiền bảo hiểm trong trường hợp xảy ra rủi ro. Để trao đổi chi tiết hơn thì em có thể xin phép anh/chị một buổi hẹn gặp được không ạ. Sáng chủ nhật tuần này thì thế nào ạ?”
2. Kịch bản tư vấn khách hàng trực tiếp
Một khi khách hàng đã cho lịch gặp trực tiếp thì có nghĩa là họ có quan tâm đến các sản phẩm bảo hiểm. Việc quan trọng lúc này là bạn phải biến sự quan tâm đó thành quyết định kí hợp đồng. Trước khi đến gặp khách hàng, hãy tìm hiểu thật chi tiết thông tin về họ và lựa chọn khoảng 2, 3 gói bảo hiểm phù hợp nhất để họ lựa chọn. Bạn cần phải xét đến những yếu tố như:
- Nhu cầu, tình hình tài chính của khách hàng ở thời điểm hiện tại có thể đáp ứng những gói bảo hiểm nào?
- Quyền lợi, nghĩa vụ của khách hàng trong từng gói bảo hiểm là gì?
- So sánh những gói bảo hiểm này.
Tùy theo từng tình huống mà bạn sử dụng những kịch bản tư vấn khác nhau
Bạn cần phải lên bố cục rõ ràng cho bài tư vấn của mình, những thông tin nêu trong bài phải thật ngắn gọn, dễ hiểu và không quên làm nổi bật lợi ích bằng tiền mà khách hàng sẽ nhận được. Ví dụ: “Với tình hình tài chính của anh/chị hiện tại thì em thấy phù hợp với một trong 3 gói bảo hiểm A, B hoặc C.
Gói A, anh/chị sẽ được hưởng những quyền lợi… và chỉ cần thực hiện đầy đủ nghĩa vụ… à được.
Gói B,…
Gói C,… Nhìn chung, số tiền bảo hiểm của 3 gói này không quá chênh lệch, chỉ khoảng 20 – 30k/ngày. Tuy nhiên, thời gian bảo hiểm khác nhau nên quyền lợi khi kết thúc hợp đồng sẽ khác nhau. Với em thấy tình hình tài chính của mình cũng đã khá ổn định nên gói B là hợp lý nhất. Sau 15 năm thì đây sẽ là khoản tiền đủ để anh/chị yên tâm an hưởng tuổi già rồi đấy ạ.” Tùy vào từng khách hàng cụ thể mà bạn sẽ đánh vào những nhu cầu khác nhau như tiết kiệm cho tuổi già, chi trả chi phí y tế, bồi thường rủi ro, … Đánh trúng tâm lý của khách hàng thì khả năng kí kết hợp đồng thành công sẽ cao hơn. Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ là cả một quá trình dài, đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị kĩ lưỡng và quyết tâm theo đuổi đến cùng. Không phải khách hàng nào cũng sẽ cầm bút kí ngay sau 1 buổi tư vấn. Bạn thậm chí sẽ phải tiếp tục những công việc chăm sóc khách hàng khác và gặp họ đến lần thứ 2, thứ 3. Tuy nhiên, nếu như bạn thể hiện được sự chuyên nghiệp, xây dựng được sự tin tưởng và đánh trúng tâm lý khách hàng thì khả năng thành công là rất lớn.