Để bán được sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp cần nắm rõ khách hàng của mình là ai, thị trường mục tiêu của mình ra sao, đối thủ cạnh tranh đang hành động như thế nào,… Cũng như các bước khác của quy trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải thực sự có kỹ năng và kiến thức trong việc xác định khách hàng tiềm năng. Chỉ khi việc tìm kiếm đạt hiệu quả, bạn sẽ không cần tốn thời gian với những leads không chất lượng và không phù hợp đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Khách hàng tiềm năng là gì ?
Khách hàng tiềm năng (tiếng Anh là Potential customer, Prospect hoặc Lead) là các cá nhân hay tổ chức đang có nhu cầu mua sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm và có khả năng về tài chính để đưa ra quyết định mua hàng/sản phẩm mà bạn cung cấp.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp luôn phải tìm trăm phương nghìn kế để thu hút khách hàng. “Ném tiền qua cửa sổ” cho nhiều hình thức quảng quảng cáo mà kết quả mang lại không như mong đợi. Tại sao lại như vậy?
Một trong những nguyên nhân phổ biến nhất là các doanh nghiệp không hiểu rõ về khách hàng – người mà họ tiếp cận và bán hàng ngay từ đầu hoặc tiếp cận sai đối tượng mục tiêu. Nếu bạn không có phương pháp để tìm kiếm hoặc tạo ra khách hàng tiềm năng, sản phẩm bị ứ đọng không tiêu thụ được là điều tất yếu.
Vậy tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu và như thế nào? Làm sao để có thể tiếp cận, tương tác, và hơn hết là chuyển đổi họ thành khách hàng?
Làm sao để có khách hàng tiềm năng ?
Câu trả lời là : Bạn sẽ phải tìm kiếm mọi lúc, mọi nơi, với thái độ chân tình và quan tâm nhất đến khách hàng. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi nào, trong các tình huống giao tiếp, trên máy bay, tại một bữa tiệc hay cuộc họp mặt,…bất cứ chỗ nào có người.
Trong quá trình giao tiếp với mọi người, bạn có thể đan xen công việc của mình vào cuộc hội thoại. Từ đó chuyển hướng cuộc hội thoại sang công việc. Người đang nói chuyện với bạn có thể ban đầu không phải là khách hàng. Nhưng nếu bạn biết cách gợi mở và biết nắm bắt tâm lý khách hàng, họ không chỉ giới thiệu bạn cho một khách hàng tiềm năng mà thậm chí sẽ bán hàng thay cho bạn.
Để không mất quá nhiều thời gian vô ích, hay những phiền toái trong khi tìm kiếm khách hàng. Bạn cần nắm được những kỹ năng bỏ túi cần thiết của dân Sales chính hiệu trên con đường tìm kiếm khách hàng vô tận.
Những cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả
Tiến hành “warm call” thay vì “cold call”
Khi bạn tiếp cận với khách hàng tiềm năng online , cuộc nói chuyện đó không nhất thiết và không nên “lạnh” hoàn toàn. Thay vào đó, hãy hâm nóng chúng bằng cách khiến người nghe biết đến tên của bạn hoặc công ty bạn trước khi thực hiện cuộc gọi hoặc gửi đi email đầu tiên. Có một số cách để đạt được điều đó, ví dụ: nhờ giới thiệu thông qua một mối quan hệ chung, bình luận vào một trong số những nội dung mà đối tượng đó đã chia sẻ trên mạng xã hội, hoặc đơn giản chỉ cần “like” một status của họ.
Xây dựng hình tượng 1 “thought leader”
Thought leader (người lãnh đạo bằng suy nghĩ) là từ lóng trong kinh doanh để chỉ cá nhân được nhìn nhận là có những ý tưởng đổi mới. Những người lãnh đạo bằng suy nghĩ thường công bố những bài viết và chia sẻ về xu hướng và chủ đề có tác động đến cả một ngành nghề/lĩnh vực. Bằng cách xây dựng hình tượng như một chuyên gia trong lĩnh vực bạn đang làm, bạn sẽ dễ dàng có được sự tín nhiệm và tin tưởng trước khi tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Bạn có thể bắt đầu ngay bằng cách viết một bài viết có giá trị trên Facebook, diễn thuyết tại những buổi họp mặt, liên hoan. Điều này cũng giúp bạn thu hút và làm quen được với khá nhiều khách hàng mới.
Trở thành nguồn tài nguyên đáng tin cậy
Để có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng, bạn cần làm nhiều thứ hơn là việc chỉ bán hàng đơn thuần. Đừng đặt mình vào vị thế một người bán sản phẩm/dịch vụ mà hãy coi mình là một người giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Bạn sẽ dễ dàng có thêm những khách hàng mới thông qua lời giới thiệu từ các khách hàng đã thỏa mãn với sản phẩm, dịch vụ của mình. Khi bạn trở thành nguồn tài nguyên cho chính khách hàng của mình, cả trước và sau khi chốt sale, họ sẽ nhớ đến sự giúp đỡ của bạn và sẵn sàng giúp lại khi bạn cần.
Tham khảo một kịch bản có sẵn
Đối với những người mới làm sales, tham khảo một kịch bản có sẵn khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn giảm thiểu những sự ngắt quãng gây khó chịu. Dùng những từ ngữ phù hợp hơn, bạn sẽ dễ dàng trả lời các câu hỏi thường được đặt ra. Tuy nhiên, với những người bán hàng dày dặn kinh nghiệm. Họ thường linh động trong mọi tình huống giao tiếp và không tuân theo kịch bản vì sẽ khiến đối tượng cảm thấy thiếu tự nhiên. Dù có dùng kịch bản hay không, bạn hãy chú ý lắng nghe những vấn đề mà đối tượng đang gặp phải và điều chỉnh cuộc trò chuyện dựa trên nhu cầu của họ.
Đừng vội vàng tìm cách bán hàng
Tìm kiếm đối tượng tiềm năng là bước đầu tiên khi bắt đầu bán hàng, nhưng bản thân bước đó lại không phải là bước bán hàng. Mục tiêu của bước này là tìm ra nguồn khách hàng phù hợp, đủ điều kiện để cho vào phễu bán hàng. Chỉ khi bước này được làm đúng thì quá trình bán hàng mới thực sự bắt đầu. Nếu muốn thành công, bạn cần tìm hiểu về bán hàng và cần tập trung xây dựng mối quan hệ khi tìm kiếm khách hàng. Đẩy việc bán hàng quá nhanh sẽ vô hình đè nặng áp lực lên các đối tượng tiềm năng của bạn.
Tận dụng triệt để các phương tiện truyền thông trên mạng xã hội
Sức lan tỏa của mạng xã hội là vô cùng rộng lớn và là kênh thông tin không thể bỏ qua nếu muốn tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tìm kiếm khách hàng qua Facebook ,Zalo hoặc Instagram… Tại những nhóm trao đổi thông tin về các loại mặt hàng, bạn có thể tìm thấy hàng loạt danh sách khách hàng tiềm năng của mình ở đó.
Chiến thuật “thả con săn sắt – bắt con cá rô”
Nếu có thể, hãy vui vẻ cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí cho khách hàng tiềm năng. Người ta thường thích những thứ miễn phí nhưng cũng do tâm lý ái ngại, họ sẽ dễ dàng chấp nhận những giao dịch mà bạn đưa ra sau đó.
Hầu hết các doanh nghiệp đều bị cuốn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho mình đến nỗi họ quên mất đến những khách không lý tưởng, không ít lần mất nhiều thời gian vô ích vì theo đuổi không đúng đối tượng. Hãy tìm hiểu những đặc điểm chung của những khách hàng tiềm năng.Điều này rất quan trọng để tạo ra một thông điệp tiếp thị có mục đích và tránh cho doanh nghiệp lãng phí thời gian.
Những đặc điểm của khách hàng tiềm năng
- Có nhu cầu về mặt hàng bạn bán và nhận thức nhu cầu đó.
- Vừa có quyền mua, vừa có khả năng thanh toán.
- Đưa ra quyết định trong thời gian tương đối ngắn
- Tin tưởng bạn và doanh nghiệp của bạn
- Sẵn sàng lắng nghe.
Những khách hàng tiềm năng thường hội tụ đủ các yếu tố trên, khách hàng nào càng có ít đặc điểm này khả năng mua hàng của họ càng thấp. Biết cách nhìn nhận những đặc điểm này bạn có thể đặt thứ tự ưu tiên cho khách hàng có tiềm năng cao hơn trước, tăng khả năng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Nếu bạn là người mới vào nghề, hay còn thiếu hụt những kỹ năng và đang phải vật lộn trong cuộc chiến tìm đúng khách hàng tiềm năng. Tham gia một khóa học “KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP” sẽ giúp trang bị thêm cho bạn kiến thức, các kỹ năng cơ bản mà một sale cần phải có. Bạn sẽ được học tập, giao lưu với những sale có kinh nghiệm cho đến khi bạn tìm ra thứ hiệu quả và phù hợp nhất – một phương pháp vừa cải thiện hoạt động tìm kiếm, vừa giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Không còn ném tiền qua cửa sổ” nữa.
Học kỹ năng bán hàng tại Học viện Doanh nhân Vân Nguyên
Hiện nay, có rất nhiều khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại Hà Nội. Nhưng chất lượng hiệu quả phải kể đến khoá học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại Học viện doanh nhân Vân Nguyên Edubiz. Khóa học trang bị cho các sale sự hiểu biết về khách hàng và tầm quan trọng của việc chăm sóc khách hàng bao gồm cả khách hàng cũ, mới đặc biệt là khách hàng tiềm năng. Biết được các nhân tố chính trong việc chăm sóc khách hàng. Nắm bắt được cách xác định khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu mà Vân Nguyên hướng tới trong khóa học không chỉ là truyền đạt kiến thức mà còn thúc đẩy, truyền ngọn lửa hứng khởi cho học viên. Mọi học viên đều được ứng dụng cụ thể vào công việc ngay sau khóa học với hệ thống chiến lược, kế hoạch hành động giúp phát huy tốt các kỹ năng đã học.